步入人生第76个年头的黄光震，经历过多次经济衰退，家庭与事业也遇到过不少高潮、低潮，甚至极大的危机，回想过去几十年的人生历程，他庆幸每次都能化险为夷、渡过难关。

开辟市场 重塑品牌

老骥伏枥志在千里，烈士暮年壮心不已。已是耳顺之年，本应是种花养草安享晚年的时候，黄光震却选择再出发。黄光震一直对中国品牌走向海外充满期盼，毅然与当时踌躇满志拓展海外市场的中国家电领导者美的集团达成合作共识，再次开启新的奋斗征程。万事开头难，对于刚“出海”的中国品牌尤其如此。彼时整个家电市场已被一些国外品牌牢牢掌控，黄光震靠走访早年累积下来的渠道关系寻求支持，尝试少量试销美的产品，但由于消费者对新品牌感到陌生，一开始的销售处处碰壁，团队中不少人因业绩压力纷纷离队。

因地制宜，应时施策，蛮干不如巧干，公司的发展离不开天时地利人和。为寻求突破口，黄光震跳出原有的固定经营思维，到对手忽视的农村市场寻求生存机会，为广大农村消费者提供物美价廉、超高性价比的家电产品。同时，为了维持跟合作伙伴以及银行的关系，公司内部制定了一个雷打不动的原则：“不准拖欠任何供应商以及银行的款项，延迟一天也不行”。黄光震一开始就未雨绸缪规划好现金流计划，后来遇到各种危机的时候供应商跟银行一直不离不弃地全力支持着公司。黄光震稳健经营、厚积薄发的实际行动，一次次带领公司突破难关并走向新的高度。

鲁迅曾说过，世上本没有路，走的人多了便也成了路。黄光震牵手美的家电，闯出一片新天地，把原本不存在的路，一步一个脚印地走出康庄大道。黄光震赢来许多赞赏与掌声，他在进行多番实地考察后，坚信中国品牌会在海外越来越强大，也相信自己的眼光不会错。

老骥伏枥 迎接挑战

2006年，黄光震踏入60高龄，许多同事、同学都选择退休安享晚年，但黄光震却带着5位核心干部，开启了人生的另一挑战。

2006年年底，黄光震成功签下美的独家代理权，正式将美的集团生产的家电带进当地市场。黄光震并未复制国外牌子的市场策略，反而设定“下乡”计划，在二、三线城市争取中低端客户的支持，在大城市则把重点放在小型客户群以稳健根基。在起步年代，策略性地避开费用极高的摩登零售商及大型连锁店。

“起步真的很艰难，有血有泪。”多年后，黄光震回想起那时的艰辛仍有所感慨。

“我是搞重工业出身，知道售后服务很重要，在做美的的时候，甚至连第一台产品还没卖出去时，我们已经借助自己的网络委任了128个售后维修。争取到二、三线城市电器商出售美的家电固然重要，但对品牌有助益的消费心理建设才是重中之重。”黄光震与团队在各地设置的128个售后网点成为品牌与消费者强而有力的对接点，为消费者提供售后服务的同时，也为这个品牌在消费市场打下稳定基础，建立消费者对品牌的信任感。

在营销策略上，黄光震坚持以口碑赢天下，在经营上他坚信以诚信赢天下。经验丰富的他坚信，高品质的产品才是成功的关键。黄光震在与美的开始合作时便提出建议向国外管理模式看齐，以高效率解决出现故障产品，并以产品达到零故障为目标。

黄光震与美的集团以生产优质品质为共同目标，在接下来的几年时间，外销产品的品质快速提升。美的家电最终不仅以品质取胜，更是成为消费者信任的品牌。“在进入本地市场初期，美的家电产品大约有二三十种，像风扇、洗衣机、冰箱、空调等，比起主导市场的其他国外产品价格低20%至25%，目的是吸引消费者。销量率先得以突围的是空调、风扇和洗衣机。”黄光震说。

“做事情要面对现实。”黄光震说，虽然多年来凭着诚信赢得银行的信任与支持，可以预见的是，在起步开始的前三四年时间盈利不太理想，也做好准备面对各家银行融资额可能减低的状况。为此，未雨绸缪的他每半年便主动登门拜访银行汇报业务发展情况，把事实摊开确保银行的信心未减退。

在开始做美的的8年里，美的家电在专注攻占二、三线城市、稳固低端市场的基础上，顺利在城市这一高端市场分一杯羹。“在低端时把形象做好，让消费者认可，进军中高档时消费者接受力度就比较快和顺利。”成功重塑中国品牌后，黄光震赢得的评价是，“你的眼光真不错”！

事实上，黄光震不仅眼光独到，也凭着敏锐的商业触觉、精密的市场布局、永不言倦的苦干精神，把美的品牌打造成家喻户晓、有口皆碑的优质品牌。

美的家电品牌的“制胜法则”离不开黄光震制定的战略。新品牌进入市场备受挑战，美的家电也不例外。从2006年开始，黄光震设定“下乡”计划一步一步开拓前进之路。

惜才的黄光震知人善用，人才、人员被视为重要一环。当时他以补贴计划留住销售人员，事实证明非常奏效。作为开荒牛，开拓之路不无辛酸，“我说得毫不夸张，只要有人走进我们的门口，我们就拉着他不放！”黄光震拉得最紧的是第一线人员——销售人员。

转型创新 强化优势

黄光震与美的家电结盟后，目睹了中国这些年的高速发展，也见证了美的集团在科研创新领域的用心。

中国在经济、科技与自主研发所展现的惊人实力早已惊艳世界，自改革开放以来，中国积极主动地融入全球价值链，中国制造畅销全球，成为“世界工厂”，近年来更以推进科技、深化国际合作成为科技领航国。

当全世界的产品在向绿能与智能化发展时，企业在智能化的表现备受关注，美的集团在制造环节的创新能力也越来越凸显。

“美的集团将每年销售额的3.5%至3.8%拨做研发基金，目的是提供极大的空间和极大的推动力，鼓励年轻工程师搞创新技术，研发新产品。这就是共赢共享。”黄光震说，“其实不只美的集团，许多大集团都这么做，都在给年轻人创新的机会。我们的产品经过多年的研发和创新，一步一步提升、优化，已一步步让市场认可。”

科研创新为美的家电打造了更多竞争优势。当年进入本地市场初期，品牌以低端产品为主，但随着时间的推进，美的更具竞争优势，因为产品丰富齐全，应有尽有。现以中端为主，低端为辅，同时也开始大力推动高端智能产品朝智能家居方向迈进。

从双桶洗衣机、全自动波轮洗衣机到高端的滚筒洗衣机、冰箱、炉灶等都不缺。单是厨房用具，当地市场过去就有16个牌子全是美的生产。其他小家电如烘烤箱、电饭煲、电磁炉、空气炸锅、压力锅、吸尘器、热水器、果汁机、风扇，到分体式空调、商用中央空调等一应俱全，市场占有率持续扩大中。

“我举个例子，在前期，我们卖两台低价的双桶洗衣机才能卖一台相对高价格的波轮洗衣机，可是市场容量每卖一台双桶就有4台波轮自动卖出去。我们要转型就要运用策略，当时的做法是把销售比例一步步改善过来，让7到16公斤的波轮洗衣机销量一步步上调。目前我们的销售对比已从之前的2:1改善到2023年的1:1.8，向市场的1:4比例对接。同时公司也会于今年向占有市场12%的高价格高科技的滚筒市场迈进。”黄光震表示，销量越来越好的主要推力是中国产品越来越好。

回看当初，黄光震充分展现了他的幽默感，“以前刚卖美的的时候有很多故事，如今美的家电不只设计漂亮，品质也非常好，同时价格在市场也有很大的竞争力。”

黄光震已经迎来事业的第二个高峰，但最令他欣慰的是，原来不看好产品的同行如今大跌眼镜，对近年的美的家电另眼相看。“这要归功于近10年来中国许多品牌成功获得全世界消费者的青睐。”

靠着这股信念、热忱和使命感，才让黄光震初心不改、永不言败地克服一切困难跟挑战，才迎来如今美的成为家喻户晓品牌的成绩。黄光震也一直自嘲年年28岁，其实是在提醒自己时刻保持最好的工作状态，生命不止，奋斗不止 !